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在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘九要素（中）》中，我們談到了工業(yè)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘的“商務(wù)要素”，建議企業(yè)以“強(qiáng)部署及定制式服務(wù)”彰顯產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，以“高性價(jià)比”點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播，同時(shí)升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、賦能銷售人員“強(qiáng)拓展”，創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、點(diǎn)亮“新商務(wù)形象”。面向產(chǎn)業(yè)鏈做經(jīng)營(yíng)，對(duì)接VIP客戶做精耕，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈做“同盟”，則工業(yè)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定會(huì)日益增強(qiáng)！
 
“九大要素”，挖掘工業(yè)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1）“產(chǎn)業(yè)品牌影響力”：品牌有特質(zhì)，價(jià)值更出眾；品牌有形象，影響力巨大。2）“高價(jià)值解決方案”：洞察用戶需求，創(chuàng)造高價(jià)值解決方案；效果可期，提升客戶回報(bào)率。3）“高性能產(chǎn)品”：產(chǎn)品性能高，功能卓越；產(chǎn)品配置靈活，可標(biāo)準(zhǔn)化可定制化。4）“強(qiáng)部署及使用服務(wù)”：工業(yè)產(chǎn)品易部署，成本可控；使用有培訓(xùn)，服務(wù)更給力。5）“高性價(jià)比”：打造高性價(jià)比形象；創(chuàng)造“高性價(jià)比”競(jìng)爭(zhēng)力。7）“強(qiáng)商務(wù)能力”：商務(wù)人員能力強(qiáng)；付款條件及貿(mào)易打款有優(yōu)惠，吸引人。8）“強(qiáng)客情關(guān)系”：與關(guān)鍵人物關(guān)系好，客情好；和戰(zhàn)略客戶通力合作，擁有優(yōu)秀客戶背書。9）“強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系”：嵌入客戶上下游，擁有客戶合作伙伴強(qiáng)支持；協(xié)同作業(yè)，組建產(chǎn)業(yè)新同盟，爭(zhēng)取更多合作伙伴。
 
“強(qiáng)客情關(guān)系”：與關(guān)鍵人物關(guān)系好，客情好；和戰(zhàn)略客戶通力合作，擁有優(yōu)秀客戶背書
 
與關(guān)鍵人物關(guān)系好，客情好。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會(huì)關(guān)注工業(yè)品客戶的關(guān)鍵人物，越會(huì)注重“維護(hù)良好客情”，或以前沿技術(shù)吸引“技術(shù)人員”，或以行業(yè)頭部解決方案提升“老板關(guān)注度”，更或以分周期、分階段的付款方案提升“財(cái)務(wù)興趣”，以此助推工業(yè)品高效成交，讓工業(yè)品企業(yè)更有認(rèn)同感。
 
和戰(zhàn)略客戶通力合作，擁有優(yōu)秀客戶背書。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，優(yōu)秀的工業(yè)品制造，都需要深度合作“戰(zhàn)略級(jí)客戶”，或鎖定行業(yè)頭部客戶，共同打造“行業(yè)明星案例”；或跨界合作，與產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)共同研發(fā)“戰(zhàn)略級(jí)新品”，開啟新一代品牌策劃傳播，讓產(chǎn)品更有“行業(yè)背書”，讓客戶信任感更強(qiáng)！
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，天孚通信公司憑借較強(qiáng)的研發(fā)能力、良好的品質(zhì)口碑、快速響應(yīng)服務(wù)能力、規(guī)?；慨a(chǎn)能力、穩(wěn)健務(wù)實(shí)的運(yùn)營(yíng)能力，已成為多家業(yè)界主流客戶的首選供應(yīng)商。目前公司前五大客戶的收入之和占比已超過 40%，在業(yè)界主流客戶的覆蓋優(yōu)勢(shì)較為明顯，同時(shí)單一客戶收入占比不超過 20%，對(duì)單一客戶的依賴程度較低。 “強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系”：嵌入客戶上下游，擁有客戶合作伙伴強(qiáng)支持；協(xié)同作業(yè)，組建產(chǎn)業(yè)新同盟，爭(zhēng)取更多合作伙伴
 
嵌入客戶上下游，擁有客戶合作伙伴強(qiáng)支持。工業(yè)品企業(yè)，強(qiáng)調(diào)“明星產(chǎn)品”，點(diǎn)亮“特色產(chǎn)品”，創(chuàng)造“高性能產(chǎn)品”，才能點(diǎn)亮工業(yè)品客戶價(jià)值，才能真正獲得客戶的青睞。升級(jí)“戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品制造”，創(chuàng)造“新一代產(chǎn)品”，共同合作推進(jìn)“新一代技術(shù)”，由此贏得更多的客戶認(rèn)可，得到更強(qiáng)的客戶支持。
 
協(xié)同作業(yè)，組建產(chǎn)業(yè)新同盟，爭(zhēng)取更多合作伙伴。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總會(huì)以“強(qiáng)協(xié)同”拉升產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值，以“新同盟”聚合各優(yōu)秀商業(yè)供應(yīng)商、與上下游客戶形成“穩(wěn)定商業(yè)合作”，更以“集成式產(chǎn)品”提升技術(shù)影響力，讓合作伙伴更有消費(fèi)黏性，更有“集成服務(wù)”價(jià)值。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、光隆科技招股說明書、f-tonenetworks、態(tài)路通信、華為、北京海樂、今日光電、華創(chuàng)證券等綜合資訊表明，天孚通信公司目前已形成涵蓋隔離器、光纖透鏡陣列、線纜連接器等在內(nèi)的十三條產(chǎn)品線，以及包括高速光引擎、高速 BOX 器件封裝、微光學(xué)、AWG 系列光器件等在內(nèi)的九大解決方案，成為行業(yè)稀缺的光器件垂直整合一站式供應(yīng)平臺(tái)，可為客戶提供組合式一攬子供應(yīng)鏈解決方案。 “強(qiáng)數(shù)字化能力”：升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，以科技助力工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)；建立“工業(yè)品數(shù)據(jù)銀行”，推動(dòng)數(shù)據(jù)賦能
 
升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，以科技助力工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，總能積極融入新科技新技術(shù)，全面引入智能SCRM系統(tǒng)，點(diǎn)亮全渠道客戶標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)性化滿足客戶訴求；全面導(dǎo)入“全渠道業(yè)務(wù)中臺(tái)”，前端對(duì)接數(shù)字化品牌策劃傳播，連接行業(yè)展會(huì)及在線服務(wù)助手，讓銷售可以隨時(shí)調(diào)用“產(chǎn)品內(nèi)容庫(kù)”，讓客戶經(jīng)理更高效響應(yīng)“客戶新需求”。
 
建立“工業(yè)品數(shù)據(jù)銀行”，推動(dòng)數(shù)據(jù)賦能。工業(yè)品經(jīng)營(yíng)，數(shù)據(jù)賦能很關(guān)鍵。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越會(huì)積極引入數(shù)字化新科技，或引入智能AI系統(tǒng)，深度賦能“新科技工業(yè)品開發(fā)”，讓產(chǎn)品更有“科技感”；或引入智能機(jī)器人，全面提升工業(yè)品生產(chǎn)效率，讓生產(chǎn)流程可調(diào)控，讓生產(chǎn)價(jià)值可調(diào)節(jié)，全面拉升“工業(yè)品大數(shù)據(jù)系統(tǒng)”。
 
工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挖掘，貴在以產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“高價(jià)值解決方案”牽引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，以“高性能產(chǎn)品”點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播，以數(shù)字化技術(shù)賦能“強(qiáng)部署及使用服務(wù)”，更可以品牌直播、數(shù)字展會(huì)等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃塑造“高性價(jià)比”、點(diǎn)亮新產(chǎn)業(yè)品牌。有專業(yè)級(jí)銷售，有良好客情，有強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，工業(yè)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造，未來可期！