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工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品渠道五創(chuàng)造(上)
發(fā)布時(shí)間:2025-07-03 ????點(diǎn)擊數(shù):
工業(yè)品渠道,很重要;工業(yè)品營銷策劃,需要“大創(chuàng)新”。工業(yè)品渠道的“大創(chuàng)造”,源于品牌戰(zhàn)略指引的“渠道品牌營銷策劃創(chuàng)新”,源于優(yōu)質(zhì)客戶牽引的“渠道戰(zhàn)略伙伴經(jīng)營”,更源于全渠道品牌策劃傳播牽引的“渠道大拓展”。升級(jí)數(shù)字化技術(shù),賦能新渠道數(shù)字品牌營銷策劃創(chuàng)新,點(diǎn)亮新工業(yè)制造,聚攏優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)營,則工業(yè)品渠道創(chuàng)新,未來可期。
 
“五大創(chuàng)造”,點(diǎn)亮工業(yè)品渠道。1)“打造渠道戰(zhàn)略伙伴”:聚攏優(yōu)質(zhì)區(qū)域資源,打造VIP客戶;定向分銷,培育大客戶大渠道。2)“拓寬渠道新空間”:拓寬渠道,吸納優(yōu)秀渠道資源;開拓新空間,無縫覆蓋優(yōu)質(zhì)客戶。3)“厘定渠道全功能”:覆蓋中小客戶,推介標(biāo)準(zhǔn)化商品;規(guī)范服務(wù)流程,提升高效售前及售后服務(wù)。4)“放大渠道價(jià)值”:激活渠道能量,串聯(lián)起優(yōu)質(zhì)客戶;精選優(yōu)秀渠道,推進(jìn)“強(qiáng)渠道聯(lián)合”。5)“脫離渠道困境”:優(yōu)化渠道商,提升整體渠道質(zhì)量;助力渠道轉(zhuǎn)型,對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)賦能。
 
“打造渠道戰(zhàn)略伙伴”:聚攏優(yōu)質(zhì)區(qū)域資源,打造VIP客戶;定向分銷,培育大客戶大渠道
 
聚攏優(yōu)質(zhì)區(qū)域資源,打造VIP客戶。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品渠道品牌營銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的工業(yè)品渠道經(jīng)營,越能扎根區(qū)域做經(jīng)營,以“明星產(chǎn)品”服務(wù)區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀客戶,打造區(qū)域內(nèi)經(jīng)典案例,提供定制式服務(wù),讓VIP暢享優(yōu)質(zhì)工業(yè)品服務(wù),讓區(qū)域工業(yè)品更有“價(jià)值創(chuàng)造”。
 
定向分銷,培育大客戶大渠道。全渠道品牌策劃傳播,刷新了工業(yè)品品牌,點(diǎn)燃著工業(yè)品品牌形象,創(chuàng)造著“大客戶大成功案例”。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè),無不持續(xù)打造“大客戶案例”,與大客戶聯(lián)合開展“產(chǎn)品試制”,提升大客戶的產(chǎn)品溢價(jià);與大客戶共同開展“戰(zhàn)略合作”,順勢(shì)推進(jìn)“定向分銷”,共同開展“新工藝研制”,讓產(chǎn)品經(jīng)營更上一層樓。
 
“拓寬渠道新空間”:拓寬渠道,吸納優(yōu)秀渠道資源;開拓新空間,無縫覆蓋優(yōu)質(zhì)客戶
 
拓寬渠道,吸納優(yōu)秀渠道資源。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品制造,數(shù)字品牌營銷策劃激活工業(yè)品客戶經(jīng)營,越優(yōu)秀的工業(yè)品,越能持續(xù)拓寬“合作渠道”,或深度經(jīng)營“重點(diǎn)區(qū)域”,與經(jīng)銷商合作,開展區(qū)域技術(shù)研討會(huì)、區(qū)域銷售推介會(huì)等,共同拓展優(yōu)質(zhì)客戶;或大力開發(fā)“關(guān)鍵人物”,推進(jìn)“工業(yè)俱樂部”建設(shè),提供定制化服務(wù)及購買折扣等,推動(dòng)工業(yè)客戶的持續(xù)成交。
 
開拓新空間,無縫覆蓋優(yōu)質(zhì)客戶。工業(yè)品營銷策劃,其核心工作之一就是“開拓新渠道空間”,無縫銜接“優(yōu)質(zhì)客戶”,基于“戰(zhàn)略新品”吸引更多優(yōu)秀工業(yè)品客戶,基于“新工業(yè)制造”聚攏優(yōu)秀渠道客戶、共同導(dǎo)入智能AI科技,讓工業(yè)制造更給力,讓工業(yè)客戶更能精誠合作,共同拓展新產(chǎn)品、新應(yīng)用,擴(kuò)大工業(yè)產(chǎn)品的“新價(jià)值”。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)各公司公告、wind、東海證券研究所等綜合資訊表明,國茂股份公司與主要競爭對(duì)手相比,在盈利能力、費(fèi)用管控、收現(xiàn)速度等方面優(yōu)勢(shì)較為明顯。其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較低,主要系經(jīng)銷體系較優(yōu),經(jīng)銷商激勵(lì)及分級(jí)管理制度合理,確保應(yīng)收賬款保持高質(zhì)量。
“厘定渠道全功能”:覆蓋中小客戶,推介標(biāo)準(zhǔn)化商品;規(guī)范服務(wù)流程,提升高效售前及售后服務(wù)
 
覆蓋中小客戶,推介標(biāo)準(zhǔn)化商品。智能SCRM系統(tǒng),工業(yè)品客戶可以實(shí)現(xiàn)“智能分現(xiàn)”,基于企業(yè)的行業(yè)標(biāo)簽及關(guān)鍵人物標(biāo)簽,高端客戶可以獲得更加個(gè)性化、定制式的解決方案,而中小客戶,可以獲得更多標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)產(chǎn)品,可以獲得更多標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù),可以獲得更標(biāo)準(zhǔn)化的“產(chǎn)品部署及快速交付”。標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品,標(biāo)準(zhǔn)化部署與交付,助推中小客戶“大創(chuàng)造”。
 
規(guī)范服務(wù)流程,提升高效售前及售后服務(wù)。工業(yè)品渠道的經(jīng)營,不但需要“優(yōu)秀工業(yè)品”開道,需要“明星產(chǎn)品”牽引的新工業(yè)品制造,而且需要刷新“差異化服務(wù)”,提供基于產(chǎn)品的“售后服務(wù)”,更提供基于客戶個(gè)性化訴求的“專供式制造”。“售后服務(wù)”日益成為工業(yè)品制造的加分項(xiàng),成為工業(yè)品渠道合作的“經(jīng)營利器”之一。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)招股說明書、東海證券研究所等綜合資訊表明,客戶開發(fā)方面,國茂股份公司堅(jiān)持以“精準(zhǔn)銷售” 為指引,建立全方位覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)。核心經(jīng)銷商忠誠度高,覆蓋面廣,銷售規(guī)模與效率較強(qiáng)。大客戶拓展方面,公司及子公司捷諾傳動(dòng)與軟控股份、贏合科技、金韋爾等細(xì)分行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)成合作。
工業(yè)品渠道創(chuàng)造,需要品牌戰(zhàn)略指引的工業(yè)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,需要全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“新工業(yè)品品牌形象”,更需要數(shù)字化技術(shù)賦能的“高端客戶&大眾客戶”差異化經(jīng)營。聚攏區(qū)域優(yōu)秀資源,培育VIP大客戶,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法,“明星產(chǎn)品+標(biāo)準(zhǔn)化流程”雙驅(qū)動(dòng),“大眾客戶標(biāo)準(zhǔn)化供給+高端客戶個(gè)性化制造”雙注重,工業(yè)品渠道經(jīng)營,必會(huì)碩果累累。更多創(chuàng)造方法請(qǐng)見《工業(yè)品營銷策劃之工業(yè)品渠道五創(chuàng)造(下)》。
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